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        1. 开了26年的化妆品连锁,他说顾客来是为了寻找乐趣

          时间:2020-06-23

          韓妝的話語權越來越大瞭。由於它推陳出新的能力和暢銷,全球的化妝品生意的版圖正在發生一些變化——比如越來越多的美妝品牌被並購。當然,其中一些是韓國化妝品品牌。

          成立於 1990 年的美國化妝品連鎖店 Ulta Beauty 也註意到瞭這一點。“我知道 Estée Lauder 剛剛買瞭 Becca,歐萊雅也買瞭許多品牌。” Ulta Beauty 首席執行官 Mary Dillon 說,“對於那些最近被收購的小品牌來說,最重要的事是做自己。”

          這似乎是一個很中規中矩的建議。

          不過,這傢在美國存在瞭 26 年,到 2015 年在美國 48 個州共擁有 817 傢店的化妝品連鎖店對化妝品零售顯然有一些自己的理解。因為如果生意太差,這傢銷售 460 個品牌 2 萬件不同產品的公司不會繼續進行它的“每年開店 100 傢”的計劃,並最終要大胸美女圖片在美國把店開到 1400 —1700 傢。

          以下是他對於當下零售的一些看法和建議。

          1.“雖然有很多化妝品公司被大公司收購,但消費者並不知道這些品牌經歷過什麼”

          “ Estée Lauder 剛剛買瞭 Becca,歐萊雅也買瞭許多品牌,雖然有很多化妝品公司被大公司收購,但消費者並不知道這些品牌經歷過什麼,也不知道這個品牌現在屬於哪傢公司,品琪琪佈電影牌能做的就是給那些消費者想要的產品。”

          2.最重要的是抓住一些細分市場的錢

          “我們的忠實用戶約有 2060 萬,但根據市場數據顯示,在美國大約有 7000 萬化妝品愛好者。所以找到她們,就是占有市場的好方法。”

          “制造更多品牌意識,找到更多會員,開更多店鋪。但最重要的是抓住一些細分市場的錢。消費者可以在很多地方買到化妝品,但我們可以幫助她們瞭解其他品牌和產品。”

          3.“來買化妝品的消費者是為瞭尋找樂趣”

          “基本上,來買化妝品的消費者是為瞭尋找樂趣,並不是說傢裡的化妝品用完瞭來補貨。所以除瞭賣化妝品以外, Ulta Beauty 會在店鋪裡提供沙龍服務。”

          4.“消費 Ulta Beauty 沙龍服務的顧客是最優質的顧客"

          “消費 Ulta Beauty 沙龍服務的顧客是最優質的顧客,她們不僅來沙龍裡做美容,也會購買美容產品。但同時,我們也有一群不消費沙龍的顧客,他們是化妝師和造型師。”

          5.Ulta Beauty 的“店鋪助理”不是銷售

          同時,Ulta Beauty  要訓練店鋪助理。

          “這麼做的目的是確保助理們能提供給消費者需要的產品。我們不是百貨商店賣的模式,消費者不需被銷售打擾,詢問是否需要幫助,但倘若他們真的需要幫助,我們能幫助他們解決問題。”

          6.我們最近在糾結三個問題

          1)女人真的需要那麼多化妝品嗎?

          2)消費者是把化妝品用完後再去買新的嗎?

          3)另一些有意思黑絲美腿的爭論是:消費者都去網上買化妝品瞭,我們要怎麼辦?

          7.我們很樂意去刺激化妝品愛好者的消費欲望

          “有人曾經問我,消費者是把化妝品用完瞭之後再去買新的嗎?我不認為化妝品銷售是這樣的,我們很樂意去刺激化妝品愛好者的消費欲望,應該讓她們看到一些新的產品,產生一些新的感受,甚至認識到一個全新的自己。”

          8. 也聊瞭聊 Ulta Beauty 的組織架構

          Ulta Beauty 的組織架構不是所有部門都單獨匯報給 CEO ,而是銷售、市場、電商幾個不同的部門匯報給零售和市場部的經理。

          “我們公司用這種模式工作得很順利,因為我們的團隊從最初就開始合作。不是說,有人做瞭決定,然後再送到市場部,最後到電商部門。我們所有的人會坐在一起討論我們要如何創造一個品牌,並向市場推廣它。”


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